调查:盛大与电信互联星空挥手再见详情

　　悄悄的，盛大将离开互联星空，请将电信眼角的泪拭去。

　　2002年5月，中国电信最初在广东推出“互联星空”。当时有人担心“电信这样的老运营商，会愿意与别人分利润吗？”谁能想到，商用短短一年之后，形势竟然掉转过来――记者获悉，10月9日，中国最大的网络游戏运营商、中国电信互联星空的重要SP合作伙伴上海盛大公司向中国电信提出：双方合同10月15日到期后即告终止，10月16日开始，互联星空卡将不能继续为盛大出品的网络游戏充值。

　　截至10月25日记者发稿，充值的最后期限被暂时延长到了本月底，双方正在进行最后的谈判。但对这个事件来说，重要的已经不是结果，而是，盛大要离开互联星空的原因。

　　据透露，盛大方面提出的终止合同的主要理由是中国电信互联星空卡的零售折扣太低，打散了盛大固有的分销渠道。作为在纳斯达克上市的上市公司，为了保护宝贵的现金流，盛大不得已终止合同。

　　在中国电信运营商与SP的无数次合作中，中国电信与盛大的显然是个成功的典范。如果没有双方的合作，盛大不可能如此成功地登陆纳斯达克，盛大董事长陈天桥也不会成为中国新一代首富；同样，没有合作，电信推出的互联星空也不可能获得如此巨大的成功，达到目前每个月卡销售量超过千万元的盛况。

　　但是，盛大终于狠下了心，与互联星空挥手再见。行业巨头的分手往往意味着产业巨变的发生――在这个刺激视听的故事里，有些什么已经发生？又有什么正在发生？

　　天作之合

　　2003年9月15日，中国电信集团公司在京召开“中国电信宽带用户突破600万暨互联星空全面商用”新闻发布会。作为发布会特邀嘉宾――盛大网络凌海副总裁，在各大媒体的聚光灯照射下，与中国电信互联星空事业部吴根亮处长，共同乘坐奥迪A6登场。双方共同宣布“互联星空――传奇世界”网游竞技大赛将于10月份正式开赛，作为中国电信“互联星空”全面商用首次全国性大赛的最终大奖，就是这辆奥迪A6。

　　2003年9月，公测不到两个月的《传奇世界》最高同时在线人数突破30万人。当月，盛大所有游戏的最高同时在线人数突破100万，刷新了自己保持的世界记录。

　　盛大成功的背后是中国电信――记者掌握的消息是，目前盛大在全国的服务器主机中，有65%托管在中国电信网络上。电信给盛大的政策优惠令人咋舌：数百组服务器、十余G带宽由电信方面免费提供，宣传推广方面尽力配合――上述奥迪A6就是电信方面提供，更不用说电信常年在其各省、市、县营业厅内的海报宣传等。电信向盛大索取的却只是按照服务器在线人数获取每人12元/月的分成费。

　　2004年9月1日，中国电信集团集团公司副总经理张继平在当日召开的第三届中国互联网大会上表示，经过一年的发展，中国电信旗下的互联网品牌“互联星空”周交易额已经超过了1000万。张继平表示，互联星空商用一年来，参与合作的SP/CP业已超过400家，用户数超过500万，每周通过互联星空进行的网上交易额超过一千万，互联星空的交易平台给了合作伙伴丰厚的汇报，也让广大用户得到了超值的服务。

　　互联星空成功的背后是盛大――记者掌握的消息是，在全国发行的互联星空卡中，大约有四到五成被用来给盛大出品的系列网络游戏充值，在部分省区，这个比例甚至高达七到八成。

　　根据当初双方协议，如合同到期中止协议必须提前一个月告知对方，但9日距离10月15日合同到期却只有六天，这让中国电信措不及防。可以想象，如果不是特别痛楚的感受，盛大也不会冒着违约的风险，对曾经的幸福生活如此绝情。但越来越大的抱怨声恰好来自渠道，来自盛大赖以安身立命的根本。这种伤及根本的动荡让盛大感到了恐怖。

　　祸起渠道

　　盛大的成功一直被看作是“二流游戏+一流渠道”的作用。谁都知道，让盛大成功的，是对渠道的强有力把握和独具特色的推广方式。一旦渠道出了问题，作为上市公司，盛大的痛苦可想而知。

　　盛大采取的分销模式是以esales在线销售平台+各省市总分经销商，以遍布全国各地的网吧等为最终销售平台。互联星空则是采取“一点认证，全网通行”的统一互联网支付平台。为了促进销售，互联星空各地出现了不少打折降价的情况，这与盛大给经销商低折扣+高返点的方式不同。

　　问题最早从2003年10月就开始出现，但当时互联星空卡的销售并不多，问题表现得并不明显，矛盾激化是2004年3月份之后的事情。矛盾之一在于价格的不同，在大部分地区，面值35元的传奇世界卡由盛大销售终端卖到玩家手里的价格是32-34元，但互联星空卡的销售价格在各地不尽相同，一般来说是85到95折，这样，用互联星空卡给盛大游戏充值就可以获得每张大约2-5元的优惠。这个帐人人会算，当然会有大量的玩家选择用互联星空卡冲值。这样，盛大原有的渠道就受到了冲击。

　　另外一个问题是所谓“窜卡”――在老电信占据的南方部分省区，如湖南、四川，由于这些电信公司自己掌握接口，自己就能发行互联星空卡，互联星空卡被大量地以64、65 折的售价发售出去。这些卡又可以在全国范围内使用，这种外地打折卡的流入，极大地冲击了盛大原有渠道的销售，并且迫使盛大代理割肉降价，利润暴降。

　　事实上，在很多地方，盛大没有跟“互联星空”合作之前，游戏卡卖给网吧是88折-90折，现在给网吧只能84折左右，因为网吧可以拿到80折-85折的互联星空卡。据此计算，按照盛大披露的三季度财务报表和以往的收入，盛大在和互联星空合作的一年时间里，渠道直接的利益损失在3000万-5000万之间。一位代理商告诉记者：“自从互联卡出来后，盛大的渠道都在郁闷。钱比以前少赚了，每个月还要完成盛大的任务，自己区域的竞争对手起来了，终端减少了，对盛大的信心都不足了！”

　　如果要对抗，在不计成本的电信巨鳄面前，哪怕是“中国网游第一”的盛大渠道也不堪一击，盛大当然也认识到了这一点。

　　这方面，某省电信是一个例子。该省互联星空卡的销售相当成功，由于互联星空卡并不能给网易等网络游戏充值，销售的好也就直接意味着，该省互联星空卡对盛大原有渠道的打击格外剧烈。据统计，在该省出售的互联星空卡，至少有7成以上被用来给盛大的游戏充值。长期以来，该省电信互联星空卡执行的就是85折价格，该省原有盛大代理商30余家，但随着互联星空卡的兴起，这30余家几乎被全部“打死”。该省某地级市一家代理商不堪忍受，从湖南等地大量调进低价互联星空卡，以78折价格出售。随即，该省电信调整价格，全省互联星空卡价格统一为78折，那家代理商立刻被打垮。

　　一位电信内部人士告诉记者，盛大也曾经“暗中给电信下绊子”，主要是在接口方面进行控制，让使用互联星空卡充值的效果打折扣，比如时间比较慢，容易出现交易失败的情况等，但这些并未能影响互联星空卡对盛大原有渠道的猛烈冲击。

　　两边算账

　　截至发稿，盛大还在跟电信谈判，有消息说，如果本该于10月15日到期的合同不能成功续签，电信将采取提高盛大托管服务器IDC收费的手段实施报复。

　　按照中国电信集团的定价标准，IDC 100M/月的收费应为15万，而各地的实际收费则已经降到了1到2万，北京等个别地区甚至出现过5000元/年的超低价。如果上述报复消息属实，电信的决定无疑将使盛大的成本急剧上升。

　　按照盛大自己的说法“我们建立了中国最大的互动娱乐产品技术保障平台。已经在中国大陆地区24个省50余个中心城市架设了800余组游戏服务器、总数超过9000台PC Server，服务器所需要使用的Internet骨干带宽超过17G”。这就是说，按照65%的比例，盛大有 800组*65%=520 组服务器、17G*65%=11050M 带宽运行在在电信网络上。

　　目前电信向盛大收取的费用为每组服务器在线人数*12元，以每组服务器平均在线1000人计算，每月向盛大收取的费用应为520组*1000人*12元=624万元。如果双方结束合作，则按照IDC 100M/月15万元的标准收费应为11050M/100M*15万=1657.5万元。两相比较，盛大每个月将多支出1657.5万元-624万元=1033.5万元。

　　如果谈判失败，电信方面当然也有损失，不过这损失不像盛大那样直接。对电信来说，跟盛大的这项合作，本来就是“赔本赚吆喝”的性质。如果不再合作，一方面，互联星空可能失去大量直接用户，对这些用户来说，互联星空就是盛大点卡，一旦盛大方面把接口关闭，这些用户将不惜重新回到盛大渠道购买高价点卡；另一方面，在网易宣布退出互联星空该投网通怀抱之后，互联星空的发展前景一直遭到业界质疑，盛大和腾讯是现在互联星空手中最大的两张王牌，如果盛大在这个时候转身离去，无疑将大大打击其他SP的信心，也为电信相关领导的政绩抹上阴影。

　　但不管谈判是否成功，仅凭这些日子满天飞的留言，仅凭业界对互联星空的反思，这阴影，恐怕已经不可避免。

　　互联星空困局

　　互联星空遭到质疑并不是这一天两天的事情。

　　一直以来，互联星空最大的问题在于有带宽没有思路。在宽带上究竟能跑什么样的应用？这个问题目前唯一的答案就是网络游戏。从电影在线点播到付费歌曲下载，电信找了很久，却只有网络游戏能让她赚到钱。同时，相较移动的“移动梦网”，电信进行的推广宣传也没有更多的作用，互联星空是什么？对很多人来说，互联星空就是盛大的低价点卡和腾讯的低价Q币，互联星空还能做什么？他们不知道；互联星空是个什么品牌？他们不认同。

　　对中小SP来说，互联星空可以使他们免去自建渠道的成本，也拥有了有效回款的保证。但对盛大这样的大型SP来说，对互联星空平台做的贡献比其它SP大，原有的渠道受到打击，已获得的优惠条件却不能令人满意。互联星空该如何平衡大小SP的不同心态？

　　在盛大的总分树状渠道模式中，虽然有不少具有实力的渠道(如云网、骏网等)，但还有为数众多的地方性小平台，他们也销售盛大游戏点卡，却没有充足稳定的货源，终究是非主流的渠道。但互联星空不同，由于在建设之初即得到了盛大的支持，因此货源稳定充足，事实上成为了盛大点卡第二总经销，长期为其他非主流渠道进行供货。互联星空月交易额达4000万，这其中很大程度上是得益于互联星空卡对小平台的促进。

　　也就是说，互联星空卡得到了销售增长却没有获得同步的用户增长；忠实于互联星空品牌的用户未能打开，渠道走向畸形――把互联星空作为一种打击盛大渠道的武器，它显得无比锋利，但用来盈利和自身发展，却乏善可陈。

　　互联星空已经走过了两年，除去盛大卡带来的销售增长外，并没有达到最初“实现电信运营商、ISP、ICP/ASP以及业界每一个参与者的良性发展，从而实现互联网产业链的良性发展”的目的；在盛大离去后，孤单的互联星空又该如何走下去呢？(完)